Notre mission : développer durablement les compétences de votre force de vente
Avez-vous déjà participé à un atelier sur la vente et :
> Rencontré des difficultés pour rester concentré ?
> Pensé que ce temps serait mieux utilisé auprès des clients ?
> Ressenti que vous auriez pu dispenser un cours plus intéressant ?
Avez-vous déjà participé à une formation en ligne et :
> Cliqué sur « Suivant » pour passer les écrans ?
> Accéléré les vidéos et les animations ?
> Terminé uniquement pour cocher une case pour les RH ?
Par la suite, dans quelles proportions la formation vous a-t-elle été utile sur le terrain ?
Ces méthodes ne sont pas perçues comme efficaces, car elles ne le sont pas.
Nous avons donc décidé d’étudier davantage la manière dont les adultes apprennent véritablement aujourd’hui et d’analyser quelles sont les méthodes d’exécution les plus efficaces.
Ce que nous avons découvert a été une prise de conscience…
Nous oublions 87% du contenu des formations dans les 30 jours…
Vous avez sans doute entendu que nous oublions 87 % du contenu des formations dans les 30 jours ni aucun rappel n’est fait.
Il s’agit des conclusions d’une étude menée par Huthwaite en 1979 et publiée par l’ASTD en 2004.
Une étude antérieure réalisée par Ebbinghaus a démontré que 64 % des enseignements sont oubliés en seulement 6 heures.
Les formateurs en vente connaissent ces statistiques et les citent pour vendre des cours de mise à jour des connaissances. Mais nous voulions découvrir comment éviter la « courbe d’oubli ». Pour trouver des réponses, nous avons dû étudier le fonctionnement du cerveau.
Notre cerveau supprime les données apprises si elles ne sont pas mises en pratique
Les recherches de scientifiques de la Royal Society ont démontré que le cerveau adulte est élastique. Il crée de la nouvelle matière grise pour stocker les données, mais il les supprime tout aussi vite si les enseignements ne sont pas appliqués. Ce modèle basé sur le fait d’utiliser ou de perdre les enseignements est appelé neuroplasticité.
Cela signifie que les formations exemptes d’une application pratique immédiate ne peuvent pas être intégrées à la mémoire à long terme ou devenir un réflexe. Ce qui est biologiquement impossible. Cela nous a stupéfaits.
Nous avons également découvert que l’apprentissage doit être dispensé différemment selon s’il concerne le les connaissances ou les compétences.
Le format a son importance
Le cerveau utilise des unités électriques appelées hertz.
Les connaissances sont assimilées grâce aux ondes cérébrales alpha entre 8 et 12 Hz. Les ondes alpha apparaissent lorsqu’une personne a envie de lire, d’écouter ou de visionner un contenu à son propre rythme.
Les compétences sont acquises grâce aux ondes gamma entre 30 et 90 Hz lorsqu’une personne ressent une pression la poussant à agir sur-le-champ, ce qui crée une mémoire musculaire mentale.
Le format d’acquisition des connaissances et des compétences doit correspondre aux formats des entrées du cerveau, ou il n’y aura aucune différence durable.
Conclusions
- L’industrie de l’optimisation des ventes conçoit des produits dont le format est adapté aux entreprises de formation et non aux apprenants.
- La pédagogie (style de formation) basée sur la formation en ligne, des vidéos et des questionnaires sur smartphone développe les connaissances, mais elle ne permet pas d’améliorer les compétences d’une personne. C’est impossible du point de vue neurologique.
- Les séminaires en classe ne développent ni les connaissances ni les compétences.
- Les vendeurs ont besoin d’un format alpha pour assimiler les connaissances et d’un format gamma pour développer les compétences.
